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市场销售的杀手——窜货
类型1
1.恶性窜货,即经销商为牟取非正常利润,蓄意向非辖区倾销货物。
2.自然性窜货,一般发生在辖区临界处或物流过程中,非经销商恶意所为。
3.良性窜货,所选择的经销商流通性很强,货物经常流向非目标市场
类型2
1.同一市场内部的窜货:如甲乙相互倒货,或将货物倒出市场。
2.不同市场之间的窜货:主要是两个同级别的总经销之间相互倒货或同一公司不同分公司在不同市场上的倒货。
3.交叉市场之间的窜货:即经销区域重叠。
原因
1.多拿回扣,抢占市场。
2.销售区域割据中,市场发育不均衡,某些市场趋向饱和,供求关系失衡。
3.供货商给予中间商的优惠政策不同。
4.供应商对中间商的销货情况把握不准。
5.辖区销货不畅,造成积压,厂家又不予退货,经销商只好拿到畅销市场销售。
6.运输成本不同,自己提货,成本较低,有窜货空间。
7.厂家规定的销售任务过高,迫使经销商去窜货。
8.市场报复,目的是恶意破坏对方市场,往往发生在厂家换客户阶段,或因厂家违约,这是最恶劣的。
表现:
1.分公司为完成销售指标,取得业绩,往往将货销售给需求量大的兄弟分公司,造成分公司之间的窜货。
2.中间商之间的窜货:甲乙两地供求关系不平衡,货物可能在两地低价抛货,走量流转。
3.为减少损失,经销商低价倾销过期或即将过期的产品。
4.更为恶劣的窜货现象是经销商将销售厂方包装的产品或 (假冒伪劣产品)与正品混同销售,掠夺份额。
危害
1.一旦价格混乱,将使中间商利润受损,导致中间商对厂家产生不信任感,对经销其产品失去信心,甚至拒售。
2.供应商对假货或窜货现象监控不力,地区差价悬殊,使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。
3.损害品牌形象,使先期投入无法得到合理的回报。
4.竞争品牌会乘虚而入,取而代之。
5、使公司正常销售的人员对公司的管理和市场前景大失所望。
6、个别销售员窜货行为会使一些直销的医院对厂方的销售政策感到怀疑,从而影响销售员和厂房在业务单位的信誉形象,使厂房的销量下降。


窜货的解决办法:
厂家措施 管制的反措施
1.发往不同市场的货打上不同编码。 一撕了之
2.要求经销商缴纳市场保证金。 不认帐或以不还款相威胁
3.实行级差价格体系,保证渠道每个环节都有利润可赚。要充分考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润空间设计要合理。 互相窜价
4.控制促销全程,防止促销过后的降价后遗症。 制造虚假场面
5.明确经销、代理合同双方的权利义务,保证信守合同。 厂家“一女嫁二夫”,不保证专营权
6.设立市场总监,建立市场巡视员工作制度。 收购、勾结
7.建立严格的惩罚制度 要挟
★厂家对始作俑者心慈手软是导致窜货现象屡禁不止的重要原因,有时厂方会因为某一销售员是销售大户,或者是对一些跨地区窜货的处理,为顾及部分人员面子问题而对其从轻处罚或是不处罚更是加重了窜货越演烈的程度,使销售员丧失信心,使公司在员工面前失去信誉和销量下降。所以,该打就打、该罚就罚,不下决心,就不能彻底解决问题

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