2.2 厂家方面[de]原因
经销合同是约束双方[de]法律性文件。厂家为了不受合同或合同[de]某些条款[de]约束，往往在签订合同时含糊其词，或根本不签订合同。等到要兑现利益时，厂家又反过来利用合同进行推托。临时[de]促销活动也完全由厂家决定是否让经销商参与，而经销商也无法提出异议，因为合同中没有相应条款或订立不明确。
经销合同大多是厂家派业务员和商家签订，高层主管很少过问，这本身说明了厂家对经销合同[de]不重视。经销合同上年度销售任务和扣点是非常重要[de]内容，而厂家[de]财务部门对这两方面都有相当[de]经验，到年终核算[de]时候直接按照自己[de]常规做法给予结算和返还。
2.3 经销商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意识淡薄[de]情况，许多消费品区域[de]经销合同往往年年套用一个老[de]格式，合同内容没有什么大[de]变化。许多经销商认为签订合同是流于形式，没有必要。就年度销售任务和年终扣点问题而言，经销商往往按照厂家[de]要求去做。认为没有必要年复一年加以限制和规定。其他[de]诸如促销政策和价格保护方面[de]问题，经销商认为要根据市场运作[de]实际情况来决定，提前确定下来那也不现实也没必要。另外许多经销商认为双方合作几年时间了没出现什么问题，就盲目相信本年度肯定也不会有问题，忽略合同[de]时效性。
3 经销合同风险[de]防范
3.1 树立合同意识
俗话说口说无凭，立字为据。市场经济不相信君子之言。经销过程中，为了防止意外[de]发生必须要树立合同意识，只有订立了明确[de]书面合同，权利才能得到保障，也才能保证发生纠纷时不至于不能举证。商家一方面需要提高业务人员法律素质，另一方面聘请有合同法律知识和业务能力[de]律师做法律顾问也是当务之急。
3.2 签订经销合同需要把握几个问题
（1）签约前[de]工作。商家首先需要了解厂家[de]基本情况如签约目的、经营资格、资信及履约情况等。要认真审查对方[de]主体资格，要求对方提供法定代表人身份证明、营业执照。委托代理人签订合同[de]，要求对方出具法定代表人授权委托书、代理人[de]身份证明。要杜绝凭关系草率签订合同[de]情况。
（2）经销合同签订需要坚持几个原则。一是对一切合同条款持怀疑态度，要逐条分析直到没有疑问为止。二是商家应尽量与正规[de]大企业合作，避免与弱势品牌合作。三是对临时签订[de]合同要加盖法人公章后才确切受到法律保护。四是对于销售任务大[de]经销合同可以分几次履行，这比一次全部成交[de]风险小。五是将合同[de]权利与义务如交货方式、付款期限等重要条款划成对等[de]几个“子合同”，分步骤、有计划地履行，一旦对方在约定时间内未履约，即可及时终止或变更合同。
（3）经销合同形式与内容要规范。首先，合同内容要明确化、具体化。如“销售不畅”[de]具体界定、退货[de]规定等。二是避免口头承诺，以书面合同条款为准。对于厂家[de]口头承诺商家要紧抓时机，写成“正式[de]文字”。三是充分理解分析经销合同中各项内容，避免厂家制定[de]不公平格式合同。
3.3 风险发生后及时采取补救措施
风险[de]发生往往会使经销商[de]利益受到损害，商家应该根据《合同法》有关规定采取相应[de]补救措施。①补签合同。如果发现商家未能实现口头承诺，则应即时补签合同；②与厂家协商变更和解除合同。包括对合同[de]内容进行修改或者补充，或双方当事人通过协商在合同关系有效期限尚未届满前提前终止合同。这种补救措施有其局限性，厂家往往予以拒绝；③不予履行经销合同。适用于商家发现已签订[de]合同不符合有关法律[de]规定、双方签订[de]合同可能为欺诈性[de]无效合同；④中止履行经销合同。适用于商家已经开始履行但尚未履行合同完毕[de]情况；⑤请求有关部门确认经销合同无效。合同签订有仲裁协议[de]，可以提请合同管理机关即工商行政管理部门[de]仲裁委员会对合同进行审查确认无效。如双方没有订立书面仲裁协议，可以直接向人民法院起诉，要求确认合同无效；⑥及时向司法机关报案。在发现厂家隐匿财产不能履行或潜逃，应当及时向公安机关、检察院或法院报案，积极提供线索，收集有关合同欺诈[de]证据，协助司法机关快速侦破合同欺诈案件，以挽回因经销合同欺骗所遭受[de]经济损失。
参考文献
1 唐仁.经销商管理[J].销售与市场，2005（2）
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