每一个企业家都想在资金投入后最快地得到市场最多[de]回报，这不是一个梦想，我们可以实现！----加快从产品生产到销售[de]循环，各种培训、教育、宣传等文化建设体系就成为我们为循环增速，为产品增值[de]重要环节。在销售[de]第一线，导购人员是非常关键[de]人物。因此我根据化妆品市场[de]需求，对渠道扁平化、终端导购[de]管理中[de]人员激励设置了文化、制度、技能三个方面，而在这个过程中，导购人员起着非常关键[de]作用，如何激励终端导购员为品牌服务呢？

　　笔者认为，激励办法需要侧重以下几个环节：

　　从文化方面如何建立导购人员信心、归属感、各种利益保障机制和良好[de]心态

　　导购[de]代名词就是引导消费者购买产品，因此导购人员要具有能动性-----这都来自于企业[de]培养和支持，由此企业就要培养导购人员[de]归属感，而这又来源于对企业[de]文化[de]认可，和对企业产品[de]信赖；现在[de]营销是团队[de]营销，没有所谓意义上[de]销售能人，而只有很好[de]企业流程和模式。

　　所以需要给导购人员以压力又有悬念[de]待遇，促使其完成下达[de]各项指标、任务；通过对导购员选聘、培训、考核、感情投入等，（企业[de]感情投入会被导购人员作为附加值送给我们企业[de]消费者，这就实现了产品[de]增值感）培养增强导购员对企业[de]忠诚度，不断强化导购员对企业品牌、理念[de]认识促进其融入企业[de]文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力[de]高素质促销员团队。也就是说，促销员团队[de]素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配[de]销量和市场份额，同时导购人员[de]心态也是决定了当日产品销量[de]主要因素；也决定着在终端销售[de]销量有多少[de]问题。

　　在导购人员[de]管理过程中必须要建立详细[de]业绩制度考核，让导购员能够坚持不懈地为企业[de]产品销售而信心百倍。要想达到如此效果就需要为其解决后果之忧，古语云：“安居方可乐业”， 20-30岁左右[de]刚从学校毕业[de]学生、待业青年是导购员主要[de]人员构成群体，再则，导购员需要每天面对各种性格迥异[de]消费人群，加之其低收入类型特征，也决定了导购人员群体[de]个人学历以及年龄层次和其他[de]行业有所差别，因此除了建立导购人员[de]个人保障机制（列如：各种劳动保险、医疗保险）在管理导购人员[de]过程中要有系统[de]管理办法，不断提升导购人员[de]销售信心、知识面、创新意识是企业管理者对导购人员[de]重点要做[de]工作之一。

　　制定导购人员[de]发展空间及合理[de]薪资分配制度　　

　　“授之以鱼，不如授之以渔”，强迫性地要求导购人员去执行销售计划工作，还不如告诉她们所执行工作[de]目的、用途，给其一种销售[de]方法。学习各种促销技巧是每导购人员都需要[de]，因此，除了健全[de]教育培训实施外，也要有经常性对比[de]激励管理办法，是能够满足导购人员对促销技能掌握[de]心理需求，为此要想让导购人员能迅速融入企业文化与有强烈[de]团队荣誉感就需要完善以下几个方面：

　　1、建立良好[de]管理制度

　　A、建立完善[de]《导购人员管理制度》，就有了一切行动以制度为导向目标。

　　B、建立合理[de]员工薪资分配制度，能让导购员每天都知道她[de]每份付出所换来了多少回报率，并且能够清楚地计算出个人[de]收入状况，同时保障人员[de]稳定性，给她提高持续不断[de]发展环境，激励其做[de]更优秀。

　　C、制度要求透明化；让导购人员能够知道每天完成[de]具体事项、促销目标清晰。　　

　　2、培训是不可缺少重要[de]环节；

　　A、要求每天进行会议制度，让导购人员一起分享每个人[de]销售心得、方法、技巧、进行总结心得；

　　B、不定期地安排培训计划，（产品知识、销售技巧、现场模拟）--提升导购人员[de]“以店为家”[de]意识；要求导购人员进入专营店[de]角色就需要学习阶段才可以达到导购[de]要求。

　　C、给导购员树立发展方向，提供发展平台、升迁机会、树立其个人远景观

　　D、分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出[de]优秀导购人员标兵负责对导购人员进行岗位培训和岗位跟踪。

　　3、让导购人员能够清楚地知道实施独特[de]促销会激励你对产品销量[de]信心；

　　A、导购在促销[de]过程中需要谨记；比如：在促销[de]过程中需要谨记：产品在销售与促销过程中有二大类型产品：求利润产品；（推出单品毛利率更高[de]产品；扩大总体销售量以提高总体利润贡献，保障专营店[de]盈利空间）求人气产品；（销售量最大；吸引[de]人流量最大，是专营店聚人气[de]有力工具）做到诚信经营[de]口碑，并善于经常性[de]单品或者平民化产品促销[de]炒作，以次带来专营店[de]美誉度。　

　　B、做到诚信经营[de]口碑；

　　C、善于经常性[de]单品或者平民化产品促销[de]炒作，以次带来专营店[de]美誉度。

　　D、在产品销售[de]过程中，导购员要学会与消费者讲故事；让顾客产生联想、再购买[de]念头。　　

　　激励导购人员在销售中[de]方法与手段；

　　导购人员必须要对产品有详细[de]了解及产品特点描述能力，同样[de]产品在不同[de]环境下会产生相对应[de]收获，因此导购人员要想在促销产品过程中一马当先，那就要真正而细腻[de]手段；

　　1、对产品买点[de]分析与掌握能力能有一针见血[de]效果；

　　由于品牌之间竞争[de]恶劣，顾客消费群体[de]意识再提高，产品成交[de]难度也愈加之重。面对众多同质化产品，导购如何扬长避短，巧析自我产品[de]优势或劣势，成为成交[de]关键。

　　2、学会引导消费者对产品[de]兴趣产生购买欲望；

　　顾客挑来选去，其目的在于希望买到自己称心如意[de]东西。因此，导购要乘机做好参谋，精于引导。1、抛却自身主观意识或爱好2、精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求[de]思维意识。 3、察言观色，交流产品以外[de]东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外[de]话题。不过导购也要因人而异，抓住不同顾客[de]审美情趣与爱好，因势利导促进购买。

　　3、给自己定下每天销售目标，以满足其完成任务后[de]成就感；

　　在计划[de]促销中，除了需要完成[de]任务额外，而且要将总任务进行分解到每天[de]完成计划中，同时导购人员最好在任务划分[de]每天进行阶段性中促销，在每天任务[de]完成时或没有达标时一定要懂得总结、分析、并从中获取信心与鞭策，不断地反省自己在促销[de]利与弊。

　　如何激励导购人员，除了以上[de]方法，还需要针对导购人员[de]心态、技巧、理论知识进行一体化[de]专业培训跟进完善市场细节；让产品通过导购人员娴熟[de] 促销真正[de]抵达到消费者而得以良性循环，为产品增值。